பழக்கடைக்குச் சென்றிருந்தபோது, வழக்கமாக வாங்க வேண்டிய ஆப்பிளை மட்டும் வாங்கிக்கொண்டு வாயை வைத்துக்கொண்டு சும்மா இருக்காமல் ‘மாம்பழம் நல்லாருக்கா?’ என்று ஒரு வார்த்தை கேட்டுவிட்டேன். என் வாய் திறக்கவே காத்திருந்தவர் போல கடைக்காரர், ‘என்ன சார் இப்படி கேட்டுட்டீங்க? தேன் மாதிரி இருக்குது சார்’ என்றதோடு விடாமல், சட்டென ஒரு கத்தியை எடுத்து ஒரு பழத்தை நறுக்கி எடுத்து ஒரு துண்டை என்னை நோக்கி நீட்டிவிட்டார். ‘அட, தெரிஞ்சுக்கதானே கேட்டேன்’ என்று தயங்கினாலும், ‘இருக்கட்டும் சார், உங்களை வாங்கவா சொன்னேன்? சும்மா சாப்பிடுங்க’ என்று கையில் திணித்துவிட்டார். வேறு வழி? தின்று பார்த்தேன். வழக்கமான மாம்பழம் போலத்தான் இருந்தது. அப்புறமும் அவர் விடவில்லை. உள்நோக்கமே இல்லாதவர் போலவும், ஓர் உறவினரை உபசரித்துவிட்டுக் கேட்பவர் போலவும் கேட்டார், ‘சும்மா இனிப்பு சொட்டியிருக்குமே!’ அதற்கு மேல் என்னால் தாக்குப்பிடிக்க முடியவில்லை. ஆமாம் என்று தலையாட்டிவிட்டு, ‘ஒரு கிலோ போடுங்க’ என்று சொல்ல வேண்டியதாயிற்று.
ஒருவரைக் கெஞ்சி ஒரு காரியத்தைச் செய்ய வைப்பது ஒரு வழி. அவரை ஓர் இக்கட்டில் மாட்டிவைத்தோ, அல்லது அவரறியாத நுணுக்கங்களைப் பயன்படுத்தியோ ஒரு காரியத்தைச் செய்ய வைப்பது இன்னொரு வழி. இதைத்தான் மாயத்தூண்டுகோல் (Persuasion) என்கிறார்கள். விற்பனை தொடங்கி அரசியல் வரை இதற்கான உத்திகள் ஏராளம். இவை பெரும்பாலும் கண்ணுக்குத் தெரிவதில்லை. இவற்றில் சிலவற்றை நாம் உணர்வதுகூட கிடையாது. அவற்றுள் சில சுவாரசியமான உத்திகளைப் பார்ப்போம்.
1. முதலாவது ரெசிப்ரோசிட்டி (Reciprocity) மேலே சொன்ன அதே மாம்பழக்கதைதான். உங்களுக்கு ஒரு சிறிய பலனை முதலிலேயே கொடுத்துவிடுவார்கள். அதற்குப் பதிலாக ஏதாவது செய்தாக வேண்டும் என்ற உளவியல் அழுத்தம் நமக்கு இயல்பாகவே உருவாகிவிடும்.
2. அடுத்து, ஃபுட் இன் தி டோர் நுட்பம் (Foot-in-the-door technique) முதலில் நாம் எளிதில் மறுக்க முடியாத ஒரு சிறிய வேண்டுகோளை வைப்பார்கள். இது இலவச அதிர்ஷ்டக் கூப்பன் சார், ஃபில்லப் செய்து பெட்டியில் போடுங்கள் என்பார்கள். அதை நாம் செய்ததுமே, ஒரே ஒரு நகைச்சீட்டு கட்டலாமே சார் என்பார்கள். முதலாவது கோரிக்கைக்கு நாம் சொன்ன ‘ஆம்’, நம்மை இரண்டாவது கோரிக்கைக்கும் தலையாட்ட, தயார்படுத்திவிடுகிறது.
3. இதற்கு நேர்மாறானது டோர் இன் தி ஃபேஸ் நுட்பம் (Door-in-the-face technique) முதலில் மிகப் பெரிய கோரிக்கையை வைப்பார்கள். ஹென்றி என்று எங்கள் ஏரியாவில் ஒரு தன்னார்வலர் இருக்கிறார். எப்போதாவது அவரிடமிருந்து போன் வரும், ‘சார், இந்த மாசம் பூரா எல்லா ஞாயிற்றுக்கிழமையும் வந்துடுங்க, பனை விதை போடணும்’ என்பார் மிரட்டலாக! சமூக சேவையைக்கூட இப்படித்தான் செய்யவைக்க வேண்டியிருக்கிறது. நான் ’நான் நிறைய வேலையிருக்கிறது சார்’ என்று பதறியபடி மறுப்பேன். உடனே, “சரி, இந்த ஞாயிறு ஒருநாள் மட்டும் வாங்க, இதுவாவது வர முடியுமா?” என்பார். இப்போது இரண்டாவது கோரிக்கை மிகவும் சிறியதாகவும் நியாயமானதாகவும் தோன்றும். அவர்கள் பெரிய கோரிக்கையிலிருந்து இறங்கி வந்துவிட்டதால், நாமும் கொஞ்சம் விட்டுக்கொடுக்க வேண்டும் என்ற மனநிலை ஏற்பட்டு ‘நிச்சயமா வர்றேன்’ என்று சொல்லிவிடுவேன்.
4. அடுத்தது சல்லிவன் நோட் (Sullivan Nod). ஒருவர் சில சாய்ஸ்களைச் சொல்லிக்கொண்டிருக்கும்போது, நாம் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டிய ஒன்றைக் குறிப்பிடும் தருணத்தில் வெளிப்படும் மிக மெல்லிய தலையாட்டுதல். “காபியா, டீயா, ஜூஸா… என்ன வேண்டும்?” என்று கேட்கும்போது, ஜூஸ் என்று சொல்லும் நேரத்தில் ஆம் எனும் தலையசைப்பைச் செய்வார்கள். நம்மையறியாமல் ஜூஸை தேர்ந்தெடுக்க வாய்ப்பு அதிகமாகிவிடும். ஹோட்டலில் அன்லிமிட்டட் பிரியாணியை முழுங்கிவிட்டு ஏப்பம் விடமுடியாமல் உட்கார்ந்திருக்கும் போது, சர்வர் உர்ரென்று வந்து, ‘வேற ஏதும் வேணுமா?’ என்று கேட்டால் நாம் ’பில்லு குடுய்யா முதல்ல’ என்போம். அவரே சிரித்த முகமாக வந்து ‘ஐஸ்கிரீம் கொண்டு வரவா சார்?’ என்று கேட்டால் மறுக்க முடியாமல் தலையாட்டிவிடுவோம்.
5. இன்னொன்று டிகாய் விளைவு (Decoy Effect). இதை தியேட்டர்களில் பார்க்க முடியும். இரண்டு பொருட்களுக்கு இடையே, மூன்றாவதாக ஒரு ‘தேவையில்லாத’ தேர்வைச் சேர்ப்பது. சிறிய பாப்கார்ன் ரூ.100, பெரிய பாப்கார்ன் ரூ.180, ஜம்போ பாப்கார்ன் ரூ.200 என்றால், பெரிய பாப்கார்ன் விலையைப் பார்த்தால், ஜம்போவே ‘சிறந்த டீல்’ போலத் தோன்றும். அந்த நடுத்தர அளவுதான் டிகாய். நாம் ஜம்போவைத் தேர்வு செய்வதற்காகவே அது அங்கே வைக்கப்பட்டிருக்கிறது.
இதைப் போல இன்னும் ஏராளமான நுணுக்கங்கள் இருக்கின்றன. அதெல்லாம் நம்முடைய முடிவை நேரடியாக மாற்ற முயற்சிப்பவையல்ல. நாம்தான் முடிவெடுக்கிறோம் என்ற உணர்வை நம்மிடமே கொடுத்துவிட்டு, அந்த முடிவை நோக்கிச் செல்லும் பாதையை மட்டும் அவர்களே வடிவமைத்துவிடுவார்கள்!